عنوان پایان‌نامه
بررسی اثر بخشی روش های فروش بیمه عمر
- رشته تحصیلی
- مدیریت بازرگانی - بازاریابی
- مقطع تحصیلی
- کارشناسی ارشد
- محل دفاع
- کتابخانه پردیس قم شماره ثبت: 001513;کتابخانه مرکزی -تالار اطلاع رسانی شماره ثبت: 54639
- تاریخ دفاع
- ۲۸ بهمن ۱۳۹۰
- دانشجو
- مریم خلیل
- استاد راهنما
- غلامرضا جندقی, هاشم آقازاده
- چکیده
- چکیده این تحقیق پیرامون بررسی اثربخشی روش¬های فروش بیمه عمر صورت گرفته است. فروشندگان به منظور فروش خدمات بیمه نیازمند تجهیز به روش¬ها و تکنیک¬های اثربخش هستند. از این رو هدف پژوهش حاضر نخست شناسایی روش¬های فروش و شاخص¬هایی به منظور سنجش اثربخشی آن¬ها، و سپس ارزیابی اثربخشی روش¬های فروش و رتبه¬بندی آن¬ها می¬باشد. در ادامه به منظور دست یابی به اهداف مذکور سوالات پژوهش مطرح گردیدند و برای پاسخگویی به آن¬ها از تحقیق توصیفی–پیمایشی استفاده شد. جامعه مورد بررسی دربرگیرنده¬ی دو طبقه روسای شعبه¬های بیمه، و نمایندگان و کارگزاران برتر شرکت¬های بیمه در شهر تهران بوده، که از طبقه¬ی اول 60 نفر و از طبقه¬ی دوم 85 نفر و در کل 145 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده است. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که روش¬های فروش مشتری¬گرا، مشاوره¬ای، مشارکتی، رابطه¬ای، انطباقی، سیستمی و متقاطع با شاخص¬های اثربخشی ارتباط مثبت و معنی داری داشته، اما روش فروش معاملاتی با شاخص مذکور ارتباط معنی¬داری را دارا نیست. در نهایت تحلیل رگرسیون نشان داده است که از میان هفت روش فروش مرتبط با شاخص¬های اثربخشی، تنها دو روش فروش مشاوره¬ای و مشارکتی بیشترین تغییرات متغیر وابسته را تبیین می¬نمایند که از میان آن¬ها، فروش مشاوره¬ای مهمتر از دیگری است. واژگان کلیدی: روش¬های فروش، بیمه عمر، فروش معاملاتی، فروش رابطه¬ای، فروش مشتری گرا، فروش انطباقی، فروش مشاوره¬ای، فروش سیستمی، فروش مشارکتی و فروش متقاطع.
- Abstract
- This research is about evaluating the effectiveness of sales method in life insurance. Salespeople for selling insurance services need professional and effective methods. Therefore in this research first we try to identify sales method, and some measures for evaluating effectiveness of them, and then we try to evaluate and prioritize the sales methods. Hence the research question was asked and for answering them a descriptive research was used. Population of study is composed of manager of branches and superior agents and brokers of insurance. Sample of first group is 60, and the other group is 85, and in total 145 respondants was selected. The results showed that there is meaningful relationship between customer oriented, consultative, cooperative, relationship, adaptive, system, cross selling; and effectiveness measures, except transactional selling and effectiveness measures. Regression analysis showed that only two methods (consultative selling and cooperative selling) can explain most of the dependent variable changes, and between these two, consultative selling is more important than the other. Key words: Sales methods,life insurance, Transactional selling, Relationship selling, Customer-oriented selling, Adaptive selling, Consultative selling, System selling, cooperative selling, cross selling
