عنوان پایان‌نامه
بررسی اثربخشی بکارگیری روشهای توسعه مهارت فروشندگان بیمه عمر با رویکرد RBV مورد مطالعه: خدمات بیمه عمر شرکت بیمه ایران
- رشته تحصیلی
- مدیریت بازرگانی- بیمه
- مقطع تحصیلی
- کارشناسی ارشد
- محل دفاع
- کتابخانه مرکزی -تالار اطلاع رسانی شماره ثبت: 56931
- تاریخ دفاع
- ۰۸ اسفند ۱۳۹۱
- دانشجو
- محسن حیدری
- استاد راهنما
- علی حیدری
- چکیده
- محیط کسب و کار صنعت بیمه محیطی پویاست و هر روز نیز رقابتی تر می گردد. در نتیجه توجه به عوامل موثر بر ارتقا عملکرد رقابتی برای مدیران شرکت های بیمه ای ضروریی باشد. در کسب و کارهای خدماتی دانش بنیان همچون بیمه نقش نیروی فروش به عنوان نقطه اتصال سازمان با مشتریان در شکل گیری و کسب مزیت رقابتی حیاتی است. با توجه به پویایی و تغییرات مستمر محیط کسب و کار و مولفه های آن، توسعه مهارت ها و توانمندی های نیروی فروش برای شرکت های بیمه ای در جهت نیل به مزیت رقابتی ضروری می باشد. در این پژوهش براساس طرح تحقیق موردکاوی توصیفی، اثربخشی روش های توسعه مهارت فروش بیمه عمر و تأثیر آن بر خلق مزیت رقابتی بر اساس رویکرد مبتنی بر منبع (RBV) با استفاده از داده های حاصل از 211 نفر از کارکنان شرکت بیمه ایران مورد بررسی قرار گرفته است. برای این منظور اهداف مورد نظر در آموزش فروشندگان شامل بهبود نگرش فروشندگان بیمه، ایجاد مهارت ها و ظرفیت لازم در فرد فروشنده، و توسعه قابلیت و توان فردی در بکارگیری آموخته ها از یک سو و توسعه مهارت های فروشندگان شامل مهارت های عمومی فروش، مهارت ها و تخصص های لازم در زمینه دانش مربوط به محصول، و مهارت ها و تخصص های لازم در زمینه دانش مربوط به مشتری از سوی دیگر و آثار آن در شکل گیری خلق مزیت رقابتی از منظر توسعه و توانمندسازی نیروی فروش مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. یافته های پژوهش نشان داد اهداف بهبود نگرش فروشندگان بیمه و ایجاد مهارت و ظرفیت لازم در فروشندگان و توان توسعه مهارت و دانش تخصصی در خصوص مشتری از دیدگاه مدیران و کارکنان شرکت بیمه ایران موجب شکل گیری توان رقابتی براساس چارچوب VRIN در نگرش مبتنی بر منبع می شود.
- Abstract
- Now days , Environment is changing increasingly in a very dynamic nature. It make managers to think that what can they do for prospering their company. According to Resource-Based View (RBV) , competitive advantages are the outcome of Valuable resources that are rare , inimitable and non-substitutable. Thus, in this paper we are going to evaluate effectiveness of Using the Methods of Developing Skills of Life- Insurance Salers by Regarding to the resource based view in Iran Insurance company. The paper uses a questionnaire with three parts and the elite point of views of methods. The first part of the questionnaire is about the goals of training salers. The second part of the questionnaire is about developing skills of the salers. And the third part of the questionnaire focuses on the influences of training and developing skills of the salers and its impact on creating competitive advantages for the company. After data collecting and data analyzing, each gola of training and developing skills are ranked through friedman test. Finally , according to elite point of view three goals and skills are slected as the competitive advantages of insurance salers.
