عنوان پایان‌نامه
بررسی رابطه بین عناصر آمیخته ترفیع و فروش و جذب مشتریان در بخش تعاونی¬های مسکن
- رشته تحصیلی
- مدیریت (MBA) - مدیریت بازاریابی
- مقطع تحصیلی
- کارشناسی ارشد
- محل دفاع
- کتابخانه پردیس البرز شماره ثبت: 484;کتابخانه مرکزی -تالار اطلاع رسانی شماره ثبت: 68812
- تاریخ دفاع
- ۲۹ بهمن ۱۳۹۳
- دانشجو
- سیدمحمدجواد موسوی
- استاد راهنما
- سیدرضا سیدجوادین
- چکیده
- مدیران سازمان های امروزی با در نظر گرفتن عواملی چند، مثل رقابت حاکم بر بازار، ویژگی محصولات و سازمانشان، ویژگی های مشتریان هدف و غیره به تهیه ترکیب خاصی از شیو ه های برقراری ارتباط که شامل تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروشندگی شخصی و بازاریابی مستقیم است، اقدام می کنند. ترکیب بالا که برای تحت تاثیر قراردادن مشتریان بازار هدف تهیه میشود، آمیخته ترفیع نامیده می شود. هر کدام از عناصر آمیخته ترفیع متاثر از عوامل مختلفی است که نقش اساسی در تدوین موثر این آمیخته دارند. ضمن این که هر کدام از عناصر آمیخته ترفیع ویژگی هایی دارند که آنها را برای ترفیع در صنایع خاصی موثرتر می نمایاند. در حقیقت در هر صنعت خاص، باید با توجه به ویژگی های آن صنعت و خصوصیات هر کدام از عناصر آمیخته ترفیع به تهیه و تدوین این آمیخته پرداخت. مدلAIDA یکی از مدلهای سلسله مراتبی پاسخ مصرف کنندگان به ابزارهای ترفیعی است. بر اساس این مدل فرایند ترفیع به چهار مرحله ی Attention(جلب توجه و ارایه آگاهی به مشتریان(، Interest (جلب علاقه مشتریان(، Desire(متقاعد کردن مشتریان و جلب تمایل آن ها( و Action(هدایت مشتریان به عمل کردن و خرید( تقسیم شده است. این تحقیق به دنبال شناسایی موثرترین عنصر و ابزار ترفیع شرکت های تعاونی مسکن در هر کدام از مراحل مدل AIDA است. بر اساس تحلیلهای صورت گرفته تبلیغات و تبلیغات در مجلات تخصصی به عنوان موثرترین عنصر و ابزار ترفیعی برای ایجاد آگاهی و توجه در مشتریان نسبت به شرکتهای تعاونی مسکن انتخاب شدند. بر اساس مدل AIDA مرحله ی بعدی در ترفیع شرکتها، ایجاد علاقمندی است که بر اساس نتایج به دست آمده از تحلیل ها، روابط عمومی و برگزاری سمینارهایی دربار ه ی شرکت و محصولات آن به عنوان موثرترین عنصر و ابزار برای نیل به این هدف انتخاب شد. گام بعدی ایجاد تمایل در مشتریان نسبت به شرکت تعاونی مسکن است که فروش شخصی به عنوان موثرترین عنصر ترفیعی انتخاب شد و از بین ابزارهای اجرایی ترفیع، فروش حضوری موثرترین ابزار ایجاد تمایل برگزیده شد. گام نهایی برای انجام عمل خرید دراین مدل پیشبرد فروش وشرکت درنمایشگاههای تخصصی به عنوان موثرترین عنصر ترفیعی انتخاب شد.
- Abstract
- Contemporary organization managers considering some factors like the dominant competition on market, products features and their organizing, aimed customers features and etc proceed to provide special combination of communication approaches including advertisement, sale advancement, public relations , personal salesman ship and direct marketing. The above combination which is provided to influence on the targeted market customers, is called the advancement combination. Each of the affected advancement elements have some different features which play an essential role to effectively revise this combination. Also, every advancement combined elements have some features which make them more effective in a particular industry. In fact, in every particular industry, we should proceed to provide and revise this combination. AIDA model is one of the customer response hierarchical models to the advancement tools. Based on this model, the advancement process has been divided into four levels ? attention( attraction and awareness of customers), interest( be favored by customer), desire (convincing customers and attracting them), action(directing customers to act and buy).the research is looking forward to identify the most effective element and advancement tools of dwelling cooperative companies in every AIDA model levels. Based on the carried out analyses, advertisement is selected as the most effective element and advancement tool to aware and interest customers rather than dwelling cooperative organizations in the specialized magazines. Based on AIDA model, next step for organization advancement is interest which based on the obtained results of analyses, public relation, seminar establishment about company and its products as the most effective elements and tool to meet the goal. Next step is to attract customer into the dwelling company which personal sale is selected as the most effective advancement element and among advancement implementing tools, personal sale is the most effective tool to attract them. The final step to buy in the advancement model and company in the specialized exhibition is selected as the most effective advancement element.
