عنوان پایان‌نامه
بررسی رابطه عوامل موثر کانالهای توزیع برمیزان فروش محصولات پروتئینی و اولویت بندی آنها
- رشته تحصیلی
- مدیریتMBA
- مقطع تحصیلی
- کارشناسی ارشد
- محل دفاع
- کتابخانه مرکزی -تالار اطلاع رسانی شماره ثبت: 43725
- تاریخ دفاع
- ۱۵ مهر ۱۳۸۸
- دانشجو
- مرتضی انوشه
- چکیده
- فروش شخصی یکی از مهمترین فاکتورهای اولیه برای موفقیت بیشتر کسب و کارهاست. تا زمانیکه چیزی فروخته نشود اتفاقی در کسب و کار نیفتاده است.(فوترل، 1995). تا قبل از دهه 1990 تحقیقات کمی درباره مهارتها و ویژگیهای نیروی فروش انجام شده بود(ویلباکر، 1990)، اما بعد از آن تحقیقاتی در این زمینه صورت گرفته است(آگلین، استولتمن و جنتری 1990؛ گولزبی، لاگاس و بورام 1992؛ اوهارا، بولز و جانسون 1991؛ پردمور و بونیس 1994؛ اسپیرو و ویتز 1990) ضعفی که در این تحقیقات وجود داشت عدم بررسی رابطه بین ویژگی خاصی با عملکرد فروش بود. در سالهای بعد تحقیقاتی صورت گرفت که به صورت ویژه به بررسی یک یا چند ویژگی نیروی فروش و ارتباط آن با عملکرد فروش پرداخته اند.(توماس ویلیامز لانیس، 2004؛ گانگ پینگ وانگ، 2000؛ کاترین مری استوداک، 1999 ؛آنت تی ریرسون، 2003؛ داگ براینت، 2005) و سعی در بر طرف کردن این ضعف داشته اند. در این پژوهش نیز سعی شده است با بررسی رابطه چهار ویژگی توانایی مدیریت منطقه، تعامل با مشتریان، توانایی جذب اطلاعات بازار و دانش تخصصی درباره محصول رابطه بین ویژگیها و عملکرد فروش، خلا تحقیقاتی که در سالهای 1990 انجام شده پر گردد. بنابراین با توجه به اهمیت ویژه کانالهای توزیع و فعالیتها پیشبردی به خصوص فروش شخصی در ادبیات مدیریت بازاریابی، در تحقیق حاضر مسأله اصلی بررسی رابطه ویژگیهای نیروهای فروش شاغل در کانالهای توزیع و فروش محصولات پروتئینی باعملکرد آنان در شرکتهای تولید مواد پروتئینی با استراتژی یکپارچگی رو به بالا و شرکتهای پخش مواد پروتئینی مورد بررسی و پژوهش گرفت. برای این منظور نیروهای فروش شاغل در این صنعت توسط مدیران و کارشناسان هر شرکت مورد ارزیابی قرار گرفتند. این کار از طریق پخش 200 پرسشنامه صورت گرفت که در نهایت 143 پرسشنامه جمع آوری شد که از بین آنها 121 عدد قابل استفاده بود. طبق نتایج مشخص شد بین چهار ویژگی یاد شده و عملکرد فروش این نیروها ارتباط معنی داری وجود دارد بنابراین فرضیه اصلی تحقیق مورد تایید قرار گرفته و می توان گفت بررسی "بین ویژگی های نیروهای فروش شاغل در کانالهای توزیع و فروش محصولات پروتئینی باعملکرد آنان رایطه معنی داری وجود دارد." در ضمن مشخص شد که چهار زیر سازه توانایی مدیریت منطقه، تعامل با مشتریان، توانایی جذب و انتقال اطلاعات بازارو دانش تخصصی درباره
- Abstract
- So far, in order to help improve sales performance and competitive position of small and medium enterprises dealing with meat industry with upward integration strategy, and distribution companies; factors affecting sales force performance have been studied. The research has been done based on sales force performance evaluation and from sales managers' view. Among different variables affecting sales force performance, four structures are studied as follows: regional management ability, interaction with customers, the ability to obtain and transfer market information and specialized knowledge about the product. Data obtained from the measurement instrument were analyzed by Pearson correlation analysis and t-test. The results of this study show that the correlation between independent variables and depended variable (sales force performance) is significant and positive. Also situation of all of these variables in the small and medium enterprises is good.
