عنوان پایان‌نامه
تحلیل وضعیت و ارائه بسته فروش متقاطع در بانک کارآفرین
- رشته تحصیلی
- مدیریت بازرگانی -بازاریابی
- مقطع تحصیلی
- کارشناسی ارشد
- محل دفاع
- کتابخانه مرکزی -تالار اطلاع رسانی شماره ثبت: 72350;کتابخانه مرکزی -تالار اطلاع رسانی شماره ثبت: 72350
- تاریخ دفاع
- ۲۷ شهریور ۱۳۹۱
- دانشجو
- مونا مهری نژاد
- استاد راهنما
- هاشم آقازاده
- چکیده
- از آنجا که هزینه ی به دست آوردن مشتریان جدید بسیار بیشتر از حفظ مشتریان فعلی است، شرکتها به منظور سودآوری بیشتر به دنبال افزایش فروش به مشتریان فعلی خود می باشند. در کسب و کارهای چند محصولی مسئله ی اصلی، پیشنهاد محصولات مناسب با هر یک از مشتریان، به آنها می باشد، چرا که عملاٌ امکان ارائه و پیشنهاد تمامی محصولات به تمامی مشتریان به دلایل زیر وجود ندارد: 1. هزینه بسیار بالا 2. زمانبر بودن 3. فاقد اثربخشی لازم به دلیل ارائه اطلاعات بیش از حد به مشتری بانکها و شرکتهای بیمه از جمله کسب و کارهای چند محصولی می باشند که با این مسئله درگیر بوده و توانسته اند با استفاده از مفهومی به نام فروش متقاطع بر اساس داده های مختلف، محصولات متنوع خود را به صورت مناسب، به مشتریان مناسب پیشنهاد کرده و از این طریق فروش خود را افزایش دهند. فروش متقاطع، مشتری فعلی سازمان که محصول A را از شرکت خریداری کرده است، به خرید محصول B از همان شرکت تشویق می نماید. هدف از این تحقیق شناسایی محصولات مرتبط با هر یک از مشتریان و نیز مشتریانی که خریدار بالقوه ی محصولات تعیین شده هستند، می باشند. در تحقیق پیشرو فروش متقاطع با استفاده از مدل شبکه ی عصبی انتشار متقابل (CPN) انجام شد. متغیرهای مدل شامل سن، جنسیت، میزان تحصیلات و نوع شغل مشتریان یکی از بانکهای کشور می باشد. پس از آموزش و شبیه سازی شبکه، خروجی آن در جهت تعیین محصولات بالقوه ای که می توان به مشتریان فعلی سازمان پیشنهاد کرد مورد بررسی قرار گرفت. با مقایسه ی خروجی به دست آمده و محصولات واقعی خریداری شده توسط این مشتریان، محصولاتی که می توان در آینده به مشتریان فعلی سازمان پیشنهاد کرد و همچنین مشتریان بالقوه ی خریدار این محصولات مشخص شدند. در ادامه سازمان می تواند با انجام فعالیتهای بازاریابی مناسب در جهت متقاعد کردن مشتریان به خرید محصولات پیشنهادی و فراهم کردن محصولات مناسب برای مشتریان مناسب، سودآوری خود را افزایش دهد. واژگان کلیدی: فروش متقاطع، شبکه ی انتشار متقابل (CPN)، یادگیری تدریج بردار (LVQ)
- Abstract
- Purpose – With increasing market competition, enterprises have come to realize that it is easier to maximize profit by cross-selling services to existing customers than to attract new customers. It can often be observed that consumers sequentially purchase multiple products and services from the same provider. Accordingly, this commonly observed situation offers huge opportunities for companies carrying multiple products and services to “cross-sell” other products and services to their existing customer group. The purpose of this paper is to find out a convenient way to identify the customers with cross-selling potential. Design/methodology/approach – In this paper, the author investigate the customer demographic data, including age, gender, educational level, job situation and study the relation between the variables and the customers’ cross-selling potential based on counter propagation network (CPN). Findings – The author set up a cross-selling model successfully. After inputting age, gender,education level, and job situation into the input layer of the model, the model will show us which products the potential customers should buy in the output layer. This process can provide useful information for the enterprise to persuade the customers into buying the unpurchased products and provide the products to the right customer.
