عنوان پایان‌نامه
شناسایی روشهای یادگیری کارشناسان و مدیران فروش وبازرایابی در کسب و کارهای با رشد سریع
- رشته تحصیلی
- کارآفرینی گرایش کسب و کار جدید
- مقطع تحصیلی
- کارشناسی ارشد
- محل دفاع
- کتابخانه دانشکده کارآفرینی شماره ثبت: 322;کتابخانه مرکزی -تالار اطلاع رسانی شماره ثبت: 55113
- تاریخ دفاع
- ۱۱ مهر ۱۳۹۱
- دانشجو
- ملیحه فرامرزی
- استاد راهنما
- قنبر محمدی الیاسی
- چکیده
- کسب وکارهای با رشد سریع گرچه بخش کوچکی از جامعه کسب و کارها را تشکیل می-دهند، اما نقش مهمی در اشتغال¬زایی و نوآوری دارند. این کسب و کارها از رشد بالایی در فروش برخوردار بوده و در فرایند نوآوری و ارائه محصول جدید فعال هستند. با توجه به نقش انکارناپذیر فروش و بازاریابی در فعال بودن کسب و کارهای با رشد سریع، یادگیری چگونگی انجام فعالیت¬های فروش و بازاریابی می¬تواند مقوله¬ای ارزشمند باشد، گر چه از طرف دیگر فعالیت¬های فروش و بازاریابی خود یک بستر مناسب برای یادگیری هستند. بنابراین شناسایی روش¬های یادگیری افراد در طی فرایند فروش و بازاریابی در این نوع کسب و کارها موضوعی با اهمیت است. در این پژوهش از روش تحقیق آمیخته استفاده شده است. در بخش کیفی با استفاده از روش رویکرد روایتی و تکنیک مصاحبه¬های عمیق و هدفمند، روایت¬ها و داستان¬های بیان شده 9 نفر از مدیران فروش و بازاریابی در کسب وکارهای با رشد سریع مستند گردید و به منظور شناسایی روشهای یادگیری مورد بررسی قرار گرفتند. جهت تحلیل داستان¬ها و روایت¬ها از روش کدگذاری استفاده شده است. نتایج حاصل از کدگذاری سه مرحله¬ای نشان می¬دهد که مدیران از 26 روش یادگیری برای انجام فعالیتهای فروش و بازاریابی در این گونه کسب وکارها استفاده نموده¬اند. این 26 روش با توجه به ماهیت در قالب 4 منبع یادگیری به شرح متعاقب چیدمان شده است: یادگیری از تعاملات انسانی – اجتماعی، یادگیری از انجام وظایف کاری درون سازمانی، یادگیری از انجام فعالیتهای کاری مرتبط با بازار، یادگیری از آموزش و انتشارات. یافته¬های بخش کیفی نشان می¬دهد که مدیران فروش و بازاریابی در کسب وکارهای با رشد سریع از منبع یادگیری از تعاملات انسانی – اجتماعی نسبت به سایر منابع یادگیری جهت تسلط بر انجام فعالیت¬های فروش و بازاریابی بیشتر استفاده می¬کنند. در بخش کمی الگوی مفهومی ارائه شده در بخش کیفی مورد آزمون قرار گرفت. روش تجزیه و تحلیل در این بخش استفاده از آزمون فریدمن و معادلات ساختار یافته بوده است. مدل سازی الگوی مفهومی با استفاده از نرم افزار SPLS نشان داد یادگیری در فعالیتهای فروش و بازاریابی بر عملکرد تاثیر مثبت و معنادار دارد. همچنین در میان منابع چهارگانه یادگیری، یادگیری از تعاملات انسانی – اجتماعی بر عملکرد (کارایی و اثربخشی) تاثیر مثبت داشته و یادگیری از منبع آموزش – انتشارات تنها بر بعد اثربخشی عملکرد تاثیر مثبت داشته است. کلمات کلیدی: روش¬های یادگیری، منابع یادگیری، عملکرد فروش و بازاریابی، کسب و کارهای با رشد سریع
- Abstract
- Although, rapid growth firms are a small part of businesses, they play an important role in employment and innovation. These businesses have high growth in sales and are active in the innovation and process of new product development. Therefore the identification of learning methods in the marketing and sales process is an important issue in these types of businesses. Considering the essential role marketing and sales plays in these businesses learning how to perform its activities can be highly valued, although marketing and sales activities are in themselves a proper context for acquiring knowledge. In this study, mixed research methods were used. In the qualitative part, the narrative approach and the technique of deep and targeted interviews have been used to narrate the stories expressed by nine of the sales and marketing mangers in rapid growth firm. These narrations were documented for identifying the different ways of learning. For the analysis of the narratives, the coding method was used. The results of the three-step coding indicate that the managers used 26 learning methods to perform the activities of marketing and sales. The 26 methods due to their nature are categorized in the form of 4 learning sources, to describe the following layout: learning from social interactions, learning by doing- within the organization, learning from doing associated with market and learning from publications. The findings of the qualitative approach also shows that learning from social interactions is more versatile comparing to the other sources. In the qualitative approach, the conceptual model presented in the qualitative approach was examined by SPLS software. The method of analysis used in this section is the Friedman test and Structural equating modeling. The findings showed that learning activities have a positive and significant impact on the performance of sales and marketing. Also among the four learning sources, learning from human interactions has a positive impact on marketing performance (efficiency and effectiveness) and learning from publications has a positive impact on the performance effectiveness. Keywords: learning methods, learning sources, sales and marketing performance, Fast-growing firms.
