عنوان پایان‌نامه
بررسی تاثیر قابلیت های اتوماسیون نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش و کیفیت رابطه با مشتری
- رشته تحصیلی
- مدیریت بازرگانی - بازاریابی بین المللی
- مقطع تحصیلی
- کارشناسی ارشد
- محل دفاع
- کتابخانه پردیس قم شماره ثبت: 002350;کتابخانه مرکزی -تالار اطلاع رسانی شماره ثبت: 75843;کتابخانه پردیس قم شماره ثبت: 002350;کتابخانه مرکزی -تالار اطلاع رسانی شماره ثبت: 75843
- تاریخ دفاع
- ۲۱ بهمن ۱۳۹۴
- دانشجو
- محمدرضا رمضانی قلعه نویی
- استاد راهنما
- محمدرحیم اسفیدانی, حمیدرضا یزدانی
- چکیده
- امروزه توجه به اینکه چگونه سرمایه‌گذاری در تکنولوژی باعث ایجاد ارزش کسب‌وکار می‌شود اولویت تحقیقی اغلب شرکت‌ها قرارگرفته است.شرکت ایساکو نیز برای ایجاد مزیت رقابتی و نیاز به تحلیل رفتار مشتری اقدام به اجرای اتوماسیون نیروی فروش کرده است .هدف از این پژوهش تأثیر قابلیت‌های اتوماسیون نیروی فروش بر روی عملکرد می‌باشد.در مدل این پژوهش ابتدا میزان تاثیر شش عامل حمایت سرپرست ،کنترل سرپرست ،استفاده از تیم کاری،توانایی استفاده از کامپیوتر ،تجربه فروشنده وراحتی استفاده بر روی اتوماسیون نیروی فروش سنجیده شد و در قسمت دوم تاثیر اتوماسیون نیروی فروش بر روی کیفیت رابطه و هماهنگی داخلی مورد سنجش قرار گرفت.روش تحقیق حاضر به لحاظ هدف کاربردی و در رده پژوهش‌های توصیفی تحلیلی می‌باشد .جامعه آماری موردمطالعه فروشندگان شرکت ایساکو می‌باشند..داده‌ها به‌وسیله ابزار پرسشنامه جمع‌آوری‌شده است.در پژوهش حاضر برای معادلات ساختاری و تحلیل داده از نرم‌افزار لیزرل استفاده‌شده است .نتایج حاصل از تحلیل پاسخ فروشندگان به دو بخش عوامل مؤثر بر اتوماسیون نیروی فروش و عوامل تأثیرپذیر از اتوماسیون نیروی فروش تقسیم می‌شود.در بخش اول عوامل مؤثر بر اتوماسیون در شرکت ایساکو سه عامل میزان کنترل سرپرست بر نیروی فروش ، میزان حمایت سرپرست از نیروی فروش و توانایی استفاده از کامپیوتر مورد تائید کارکنان قرار گرفت ونشان داده شد بر روی اتوماسیون مؤثر هستند و سه عامل دیگر یعنی تجربه فروشنده ، استفاده گروهی و استفاده راحت از ابزارهای اتوماسیون نیروی فروش مورد تائید قرار نگرفتند .در بخش دوم عوامل تأثیرپذیر بر اتوماسیون نیروی فروش این نتیجه به دست آمد که اتوماسیون نیروی فروش بر روی کیفیت رابطه با مشتری و هماهنگی داخلی مؤثر می‌باشد و این دو پارامتر موجب بهبود عملکرد شده‌اند.شرکت ایساکو می‌تواند با رفع مشکلات مربوط به سه عامل رد شده توسط کارکنان برای بهبود عملکرد تمایل به استفاده از اتوماسیون نیروی فروش را افزایش دهد .
- Abstract
- Understanding how technology investments create business value is a research priority in today’s technology-intensive world. The purpose of this study, is the impact of sales force automation capabilities on performance. Research methodology is applied in terms of objective and prescriptive in terms of method. The statistical population are included Isaco sales force. Statistical population numbers were 180 that bases on morgan table, numbers of 120 were selected as statistical sample. Data were collected by using questionnaire tool. To analysis of data, structural equation modeling and Lisrel software have been used. The results of the sales forces answers analysis divided into two parts of effective factors on sales force automation and affective factors on sales force automation. In the first part of effective factors on automation in Isaco, three factors of the administrator control over the sales force, the head support of the sales force and the ability to using computer was approved and It was shown are effective on automation and three other factors means seller experience, group using and convenient usage of sales force automation tools not confirmed and It was shown that don’t have relationship with automation. In the second part, affected factors on sales force automation resulted that sales force automation are effective on relationship quality with customer and internal coordination and these tow parameters caused performance improvement. Isaco company can improve performance by fixing three factors rejected by employees to increase tend the use of sales force automation. Keywords: sales force automation, customer relationship quality, internal coordination, sales force performance. .
